Resumo: Armas da Persuasão – Robert B. Cialdini

Sem dúvida o livro Armas da Persuasão de Robert B. Cialdini é um dos melhores que li em 2014. A seguir um super resumo dos principais conceitos e gatilhos mentais abordados na obra, com um comentário pessoal no final.

Atalhos e gatilhos mentais

  • Usamos “atalhos” para automatizar nossas escolhas diárias;
  • O excesso de informações nos obriga a isso para simplificar a vida;
  • O perigo dos atalhos é que eles usam somente um pedacinho da realidade para embasar uma decisão;
  • Existem gatilhos mentais que nos fazem pegar esses atalhos;
  • Esses gatilhos mentais podem ser ativados para convencer alguém de algo;

#1 Reciprocidade

  • Dar primeiro para depois receber;
  • A sensação de obrigação em devolver um favor é algo muito forte no ser humano;
  • Pode-se dar algo a pessoa sem que ela tenha pedido, e mesmo assim ela sente a necessidade de retribuir;
  • Rejeição seguida de recuo: pedir algo exagerado e receber um não facilita o sim para algo menor que queremos e pedimos depois;

#2 Compromisso e coerência

  • Pessoas buscam ser coerentes;
  • A coerência nos permite automatizar reações baseados no comportamento passado;
  • O segredo esta em fazer a pessoa firmar um compromisso inicial e mais tarde pedir com que ela concorde com o que buscamos (que esta relacionado ao compromisso inicial);
  • Melhores tipos de compromisso: ativos, públicos, trabalhosos e não coagidos;
  • Os compromissos tendem a se perpetuar pois fazem a pessoa inventar justificativas por eles, eliminando inclusive a necessidade do estimulo inicial (compromisso inicial);

#3 Aprovação social

  • As pessoas observam muito as outras para ver se o que estão fazendo é certo = imitação;
  • Dizer que muitas pessoas já compraram ou aceitaram algo ajuda a convencer mais gente;
  • Ambiente mais favorável para a aprovação social = incerteza e semelhança;

#4 Afeição

  • As pessoas preferem dizer sim a quem confiam e gostam;
  • Coisas que fazem gostarmos das pessoas: atratividade física e semelhança;
  • Atratividade física gera o efeito auréola: “porque é bonito deve ser inteligente, bem sucedido…”;
  • Semelhança: gostamos de pessoas parecidas conosco;
  • Elogiar ajuda a conquistar a pessoa;
  • Familiaridade (aumento do contato) aumenta a afeição principalmente sob condições positivas e de cooperação mútua;
  • Associação a coisas positivas aumenta a afeição.

#5 Autoridade

  • Temos tendência em obedecer as autoridades;
  • Principais símbolos de autoridade: títulos, automóveis e roupas.

#6 Escassez

  • As pessoas atribuem mais valor ao que esta menos disponível;
  • Reatância psicológica: odiamos perder liberdades conquistadas, por isso quando estamos perigando perder algo (mesmo algo que nem valorizamos) queremos mais ainda aquilo;
  • Limitar uma informação aumenta o desejo do indivíduo em recebe-la, e torna-o mais favorável a ela, mesmo nem sabendo o que é;
  • Algo recém-escasso é mais valioso que algo que foi sempre escasso;
  • A competição por algo escasso aumenta a vontade de ter.

Minha opinião

Como sou publicitário li o Armas da Persuasão com foco em “como usar esses gatilhos mentais para convencer as pessoas“, porém ao mesmo tempo pude perceber o quanto eu, como consumidor, estava vulnerável a esse tipo de truque. Quem nunca caiu na velha “compre porque o preço vai aumentar”, ou ainda “seu amigo já comprou dois, não vai comprar também”?

Por mais bobos que possam parecer esses gatilhos mentais, cuidado! Existem pessoas que sabem usá-los like a boss. Então da próxima vez que for trocar de carro, preste atenção no papinho do vendedor e tente identificar os diferentes gatilhos mentais que ele esta tentando “apertar” em você… e aproveite você para virar o feitiço contra o feiticeiro!

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