Sem dúvida o livro Armas da Persuasão de Robert B. Cialdini é um dos melhores que li em 2014. A seguir um super resumo dos principais conceitos e gatilhos mentais abordados na obra, com um comentário pessoal no final.
Atalhos e gatilhos mentais
- Usamos “atalhos” para automatizar nossas escolhas diárias;
- O excesso de informações nos obriga a isso para simplificar a vida;
- O perigo dos atalhos é que eles usam somente um pedacinho da realidade para embasar uma decisão;
- Existem gatilhos mentais que nos fazem pegar esses atalhos;
- Esses gatilhos mentais podem ser ativados para convencer alguém de algo;
#1 Reciprocidade
- Dar primeiro para depois receber;
- A sensação de obrigação em devolver um favor é algo muito forte no ser humano;
- Pode-se dar algo a pessoa sem que ela tenha pedido, e mesmo assim ela sente a necessidade de retribuir;
- Rejeição seguida de recuo: pedir algo exagerado e receber um não facilita o sim para algo menor que queremos e pedimos depois;
#2 Compromisso e coerência
- Pessoas buscam ser coerentes;
- A coerência nos permite automatizar reações baseados no comportamento passado;
- O segredo esta em fazer a pessoa firmar um compromisso inicial e mais tarde pedir com que ela concorde com o que buscamos (que esta relacionado ao compromisso inicial);
- Melhores tipos de compromisso: ativos, públicos, trabalhosos e não coagidos;
- Os compromissos tendem a se perpetuar pois fazem a pessoa inventar justificativas por eles, eliminando inclusive a necessidade do estimulo inicial (compromisso inicial);
#3 Aprovação social
- As pessoas observam muito as outras para ver se o que estão fazendo é certo = imitação;
- Dizer que muitas pessoas já compraram ou aceitaram algo ajuda a convencer mais gente;
- Ambiente mais favorável para a aprovação social = incerteza e semelhança;
#4 Afeição
- As pessoas preferem dizer sim a quem confiam e gostam;
- Coisas que fazem gostarmos das pessoas: atratividade física e semelhança;
- Atratividade física gera o efeito auréola: “porque é bonito deve ser inteligente, bem sucedido…”;
- Semelhança: gostamos de pessoas parecidas conosco;
- Elogiar ajuda a conquistar a pessoa;
- Familiaridade (aumento do contato) aumenta a afeição principalmente sob condições positivas e de cooperação mútua;
- Associação a coisas positivas aumenta a afeição.
#5 Autoridade
- Temos tendência em obedecer as autoridades;
- Principais símbolos de autoridade: títulos, automóveis e roupas.
#6 Escassez
- As pessoas atribuem mais valor ao que esta menos disponível;
- Reatância psicológica: odiamos perder liberdades conquistadas, por isso quando estamos perigando perder algo (mesmo algo que nem valorizamos) queremos mais ainda aquilo;
- Limitar uma informação aumenta o desejo do indivíduo em recebe-la, e torna-o mais favorável a ela, mesmo nem sabendo o que é;
- Algo recém-escasso é mais valioso que algo que foi sempre escasso;
- A competição por algo escasso aumenta a vontade de ter.
Minha opinião
Como sou publicitário li o Armas da Persuasão com foco em “como usar esses gatilhos mentais para convencer as pessoas“, porém ao mesmo tempo pude perceber o quanto eu, como consumidor, estava vulnerável a esse tipo de truque. Quem nunca caiu na velha “compre porque o preço vai aumentar”, ou ainda “seu amigo já comprou dois, não vai comprar também”?
Por mais bobos que possam parecer esses gatilhos mentais, cuidado! Existem pessoas que sabem usá-los like a boss. Então da próxima vez que for trocar de carro, preste atenção no papinho do vendedor e tente identificar os diferentes gatilhos mentais que ele esta tentando “apertar” em você… e aproveite você para virar o feitiço contra o feiticeiro!